JVR Business Development
Doorslaggevend in relaties
Archief voor de categorie‘ Helpen van je (interne) Klanten ’
Bijna carnaval dus….
Uit de oude doos….Humor als managementtool inzetten om je doel te bereiken. Humor in de werkwereld. Mijn stelling: door humor op de juiste wijze in te zetten vergroot je de geloofwaardigheid en het vertrouwen. In de relatie met je medewerker maar ook in de relatie met je klant of prospect. Het is wel zaak om je humor af te stemmen op de persoonlijke voorkeursstijlen van je klant of medewerker. Doe je dit niet dan werkt humor in je nadeel. Dan verlies je de aansluiting. More
Het woord 'niet' bestaat niet
’Niet bestaat niet’
Een accountmanager maakt bij een grote klant een aantal fouten. Zijn verkoopleider vraagt hem om even op zijn kantoor te komen. Tijdens het gesprek spreekt de verkoopleider zijn accountmanager aan op de gemaakte fouten. Dit doet hij op een dusdanige manier dat de accountmanager zich gaat uitverdedigen. De verkoopleider die het effect van zijn communiceren doorheeft zegt vervolgens tegen zijn accountmanager: het gaat er niet om dat wij elkaar verwijten gaan maken.
Het beïnvloeden van iemands beslissing
[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=i1OVhlRpwJc[/youtube]
Het beïnvloeden van iemand’s beslissingen door – op zich niet relevante – omgevingsfactoren heet PRIMING. Professor John Barg laat nog eens duidelijk zien hoe onze beslissingen gemanipuleerd (kunnen) worden.
Ambassadeur²
‘Ambassadeurs²’
Meerdere onderzoeken hebben aangetoond dat klantcommitment van essentieel belang is de komende jaren. Het is niet meer voldoende om alleen op een bedrijfsmatige, effectieve en efficiënte wijze met je klanten om te gaan. Elke deal is people business. Niet de techniek maar de relatie, de interactie van bedrijven met hun klanten, is sleutel tot succes. Zorg dat klanten zich commiteren aan je organisatie. Klantcommitment zorgt voor ambassadeurschap. Ambassadeurs die je organisatie willen promoten en ondersteunen.
Het is wel van het grootste belang dat een ambassadeur die een aanbeveling doet zoveel mogelijk lijkt op de prospect. Schuif dus niet een ambassadeur naar voren waar jezelf het meest trots op bent. Schuif de ambassadeur naar voren wiens omstandigheden het meest lijken op de omstandigheden van de prospect. Als je bijvoorbeeld computers tracht te verkopen aan een kleine groothandel dan zal de eigenaar zich laten leiden door de informatie van andere groothandel eigenaren. En niet of minder door de jongens van een grote bierbrouwerij. Zijn mindset zal zijn: als mijn collega’s tevreden zijn dan is het vast ook iets voor mij’.
Als één schaap over de dam is dan…koop ik ook
‘Als één schaap over de dam is dan…koop ik ook’
Een groot deel van de tijd handelen wij routinematig en nemen wij routinematig beslissingen. Wij denken niet na. Beantwoord de volgende vragen maar eens: wat is de reden dat je dit leest? Wat heb je gegeten vandaag? Hoe laat ben je opgestaan vandaag? Waarom niet eerder? Of later? De 24- uurs economie dwingt ons om snel beslissingen te nemen. De hele dag door. Er is geen tijd om uitgebreid bij elke beslissing stil te staan. Wij beslissen automatisch. Niets mis mee. Doe je dit niet dan heb je aan 24- uur per dag niet genoeg. Een aantal factoren zorgen voor dit automatische gedrag. Eén van de factoren is de sociale beïnvloeding. De neiging om een handeling als juist te zien als anderen dat ook doen. Het is niet voor niets dat ambassadeurs van je bedrijf goud waard zijn. Het is heel verstandig om naar aanbevelingen van tevreden (terugkerende) klanten te vragen. Of een etentje te organiseren voor je klanten en prospects. Maar zorg dan wel dat je bestaande, tevreden klanten naast je prospect zitten. De kans is groot dat zij met elkaar in contact komen en vertellen over de voordelen van de samenwerking met je bedrijf of met jou als professional. Eén ding is zeker. Als één schaap over de dam is dan…..koop ik ook.
Stop met verkopen! Voeg waarde toe.
Hoe zorg je voor meer omzet? Hoe overtuig je je prospects om bij je te kopen? Het antwoord is eigenlijk heel simpel: STOP met VERKOPEN.
Eén ding is namelijk zeker. Je overtuigt je prospects niet met verkooppraatjes. Toch maak je het nog veel mee. Verkopers die veel teveel druk zetten op hun prospects. Het hele gesprek bezig zijn met het closen van de deal, het aanbieden van hun product of dienst, en het vertellen hoe goed zij wel niet zijn. Het werkt gewoonweg niet. More
Verkopen = helpen
Uit het archief 2008: Zorg voor ambassadeurs. “Goedemorgen, u spreekt met Ernst Vloet van autodealer Janssen. U heeft vorig jaar een auto bij ons gekocht. Ik wil u erop wijzen dat u volgende week gebeld wordt door een extern bureau. Zij doen onderzoek naar de tevredenheid van onze klanten. Nou moet u weten, ik werk op de aftersales afdeling en ik wil graag dat u ons, als dealerbedrijf, positief beoordeeld.”
Realiteit, ja zeker. Het gesprek gaat zelfs nog verder. More
Verdubbel je verkoop
Eigenlijk is er een simpele formule om je verkoop (en inkomen) te verdubbelen. Het is een formule die altijd en overal werkt, in elke markt en voor elke verkoper. Het is een formule die al meerdere malen is getest. Gegarandeerd dat het werkt, als je wil. De ‘echte’ verkoper werkt met de formule. De gemiddelde verkoper niet. More
AZ kampioen van Nederland.
Het is geen toeval dat AZ vanavond kampioen van Nederland wordt. Wat is de belangrijkste succesfactor? De belangrijkste succesfactor is: topsportmentaliteit. Door helder en duidelijk te benoemen waar AZ als organisatie voor staat is de basis gelegd voor het kampioenschap. En Louis van Gaal heeft niet alleen zijn belangrijkste waarde benoemd, maar ook inhoud gegeven.
Ook als leidinggevende in het bedrijfsleven is het belangrijk om je waarden te benoemen. Wat wil je uitdragen, waar geloof je in. Door het benoemen van waarden kan iedereen denken, voelen en handelen als leider. De waarden sturen uiteindelijk een ieders gedrag. Eén van de voordelen van het benoemen van waarden is dat je als medewerker ook de leidinggevende kunt aanspreken op zijn gedrag. En andersom natuurlijk. De waarden zijn de bindende factor. En dit heeft weer tot gevolg dat je eenduidig naar buiten toe treedt.
Maar met het benoemen van waarden ben je er nog niet. Je zult uiteindelijk ook de waarden moeten vertalen naar concrete normen. De waarden gaan kleuren, invullen. Vertaal de waarden naar alle betrokkenen, naar alle contacten die je hebt zoals collega’s, leveranciers, klanten, financiers.
Louis van Gaal riep vorig jaar dat het zijn spelers aan topsportmentaliteit ontbrak. De bereidheid om elke dag beter te worden was er niet. Met als dieptepunt, in 2008, het verzoek om zijn contract te beëindigen. In 2009 is de waarde topsportmentaliteit uitgegroeid tot een begrip met inhoud. Afspraken zijn op papier vastgelegd. Spelers spreken elkaar aan op gedrag dat niet in overeenstemming is met de waarde topsportmentaliteit. De waarde is vertaald naar normen. Met als gevolg dat er een eenheid is ontstaan. Elke teamlid kent zijn kracht en weet dat hij een ander teamlid nodig heeft om hem te helpen met zijn verbeterpunten. Het ‘ik’ is ‘wij’ geworden. More
Acquisitie angst, bang voor afwijzing
Heb je het ook wel eens. Je hebt een offerte gemaakt en de prospect zegt nee. Je wil een afspraak maken en de prospect stelt geen prijs op je bezoek. Wat gebeurt er met je als je NEE van je klant of prospect te horen krijgt? Voel je je afgewezen?
Maar dat is niet wat er gebeurt. Klanten kunnen 1001 redenen hebben waarom ze niet ingaan op jouw aanbod, en het goede nieuws is dat ze geen van alle met jou te maken hebben.
“Maar,” zei iemand tijdens de workshop, “Het kan toch zijn dat iemand je echt niet leuk vindt, je niet goed vindt, of een ander beter vindt, dan wijst hij je toch af?” More
Volg mij!