JVR Business Development
Doorslaggevend in relaties
Archief voor de categorie‘ Algemeen ’
Gebrek aan ambitie!
Waarom wil het bij veel bedrijven maar niet lukken om op een gestructureerde manier waarde toe te voegen bij hun klanten? Waarom is er veel interne strijd, zijn er veel lokale helden en vaak veel kleine regionale koninkrijkjes. Met minder omzet en resultaat als gevolg.
‘gebrek aan collectieve ambitie’
Eigenlijk kan ik daar heel kort in zijn.
Eén van de belangrijkste redenen is een gebrek aan collectieve ambitie. Als persoonlijke doelen niet grotendeels overlappen met de organisatie ambities dan gaat het mis. Dan rest u als management niets anders dan plannen en controleren. En dit is nu juist iets waar veel medewerkers (zeker generatie Y) slecht tegen kunnen. More
Worden je klanten FANS in 2012?
‘Fans’
Veel organisaties hebben het idee dat zij erg klantgericht zijn. Vele onderzoeken laten zien dat dat niet het geval is. Vaak geven organisaties zichzelf een hoog rapportcijfer als het gaat om vertrouwen dat klanten in hun stellen. Vraag je het aan de klanten zelf dan valt het rapportcijfer vaak veel lager uit.
Het gevoel is dus blijkbaar anders!
Gevoel is ongrijpbaar. Lijkt het. Maar wel van levensbelang voor een organisatie. Niet alleen om helder en duidelijk te hebben wat klanten echt drijft maar vooral om te werken aan een vertrouwensband. De gevoelskant van klantgerichtheid gaat een cruciale succesfactor worden de komende jaren. More
Als 1 schaap over de dam is dan…..ga ik ook
‘Als één schaap over de dam is dan…koop ik ook’
Een groot deel van de tijd handelen wij routinematig en nemen wij routinematig beslissingen. Wij denken niet na. Beantwoord de volgende vragen maar eens: wat is de reden dat je dit leest? Wat heb je gegeten vandaag? Hoe laat ben je opgestaan vandaag? Waarom niet eerder? Of later? De 24- uurs economie dwingt ons om snel beslissingen te nemen. De hele dag door. Er is geen tijd om uitgebreid bij elke beslissing stil te staan. Wij beslissen automatisch. More
Inzicht in je klant, wel zo handig!
‘Bedrijven investeren zwaar in marktonderzoek, maar toch draait het er vaak op uit dat het klantperspectief genegeerd wordt bij het ontwerpen van producten en diensten- en businessmodellen. Klantperspectieven zouden onze keuzes met betrekking tot Waardeproposities, Distributiekanalen, Klantrelaties en Inkomstenstromen moeten sturen’.
De uitdaging voor elk bedrijf is om te weten hoe zijn klant denkt, voelt, communiceert en handelt. More
Hoe motiveer je mensen om te kopen?
Hoe motiveer je mensen om te kopen is een vraag die ik vaak krijg.
Meestal stel ik dan een vraag: ’zijn zij klaar om te kopen?’.
Er zijn eigenlijk 2 mindsets bij kopers wanneer zij klaar zijn om te kopen: More
Ben je bang in het donker?
Als kind was ik regelmatig bang. Nu merk ik dat ook mijn kinderen wel eens bang zijn. Vooral bang in het donker. Vlak voor het slapen gaan. ‘Pap, mag het licht aan. Niet alleen op mijn kamer maar ook op de gang. Ik hoorde net allerlei geluidjes. Het lijkt wel of er een beer onder mijn bed ligt’. More
Schaarste
De prijsgevoeligheid van producten neemt af naarmate iets schaars is. Schaarste is een belangrijk middel om de wederpartij te beïnvloeden in (prijs)onderhandelingssituaties. Denk bijvoorbeeld eens aan de tactiek bij de beperkte aantallen.
- ‘er zijn nog slechts een beperkt aantal bouwpercelen te koop in dit natuurgebied’,
- ‘ik heb nog 10 kaarten voor het concert van…,
- ‘je moet wel snel beslissen want ….et cetera. More
Korting, echt blij….nou nee
Geef nooit korting. Dat is eigenlijk de kern.
Stel je koopt een nieuwe wasmachine of een nieuwe computer. En de verkoper verlaagt de prijs nadat je hebt aangegeven dat je de prijs aan de hoge kant vindt. Wat voor gevoel heb je dan? More
De Nibble
Je herkent dit vast wel. Je staat op het punt om een onderhandeling af te ronden en vlak voordat het zover is zegt de andere partij:’ wacht even, ik wil wel dat je…’. Je wordt geconfronteerd met een nieuwe eis. Vaak is het zo dat de nieuwe eis klein van omvang is. Wat doe je dan?
Inhoud of relatie
Tijdens verkoop,- en onderhandelingsgesprekken kunnen we boodschappen op inhoudsniveau en op relatieniveau zenden. Bij de communicatie op inhoudsniveau gaat het om het overdragen van inhoudelijke informatie. Op relatieniveau gaat het er om hoe een boodschap moet worden opgevat. Hoe de verhouding is tussen de betrokkenen; de relatie.
Vaak wordt een boodschap op inhoudsniveau en op relatieniveau gegeven. Iemand zegt bijvoorbeeld:
“goh, die jas zal flink wat gekost hebben!”
Volg mij!